Estratégia de Tarifas em Hotelaria

Revenue management nunca foi sobre mexer preços — foi, desde os modelos fundadores, sobre decidir quem queremos que compre, quando e porquê. A base está bem documentada: da lógica de optimização do inventário à leitura da Price Elasticity, como explorado por Robert G. Cross e aprofundado por Sheryl E. Kimes. Ainda assim, demasiadas operações continuam a tratar o preço como um reflexo do mercado — quando, na realidade, é uma declaração de posicionamento.

Na prática, isto traduz-se numa escolha: reagir ao ruído ou estruturar uma estratégia? O trabalho de Henrique Henriques, em colaboração com a TH2, reflecte que os melhores resultados não surgem de dashboards complexos, mas de decisões coerentes: KPI’s são consequência, não são ponto de partida. O pricing parte de uma proposta de valor clara (AKA branding e conceptualização do Hotel bem definidos) e num cliente bem idealizado. Revenue como o eixo que liga conceito, operação e desempenho.

A inteligência artificial entra como ferramenta de precisão: acelera leitura, identifica padrões, sugere caminhos. Mas não decide posicionamento, não constrói identidade, não substitui critério. A vantagem competitiva continua a residir na clareza estratégica e na capacidade de a executar sem ruído.

É neste espaço — entre método, intenção e leitura fina — que se constrói rentabilidade consistente. A TH2 desenvolveu o curso de Yield & Revenue Management: um programa para hoteleiros que não confundem técnica com estratégia e que trabalham a receita como aquilo que ela sempre foi — uma disciplina de decisão.