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O que se espera do Revenue Management

October 30, 2018

Se o seu patrão acha que a automatização de reservas online é um desafio muito grande, recomendamos uma conversa séria com ele, partilhando um café. Se o seu patrão acha que novos canais são um quebra-cabeça inalcançável e por isso a desconsiderar, como Airbnb, Homelidays, VRBO e afins então já precisa mesmo falar-lhe de coração, partilhando um copo de vinho ao final do dia. O Yield Management mudou e com novas ferramentas de apoio, (quase) não precisa dos seus longos e complexos relatórios em excel. Cultura de Revenue precisa-se! 

 

 

Hoje trabalhamos com software e ferramentas que não só são capazes de trabalhar autonomamente como capazes de aprender processos. E isto é Inteligência Artificial e precisamos dela na Hotelaria.

Um exemplo disso são as apps de reserva de voos que já sugerem a melhor altura para reservar um determinado voo, pois já todos sabemos que os Cookies "avisam" a companhia aérea que estamos interessados num determinado voo/destino e a companhia, no seu website vai recorrer a uma linguagem de urgência, oportunidades, última-hipótese e mesmo até subida de preços em alguns casos, assim "perceba" que o cliente quer mesmo aquele voo. E chega altura de estar do lado do consumidor e aí a paridade de preços precisa-se, não fosse ela responsável por uma imagem de coerência e segurança tão essencial para reforçar a credibilidade do meu hotel. Partilhamos 3 pontos determinantes nos Hábitos de Gestão de Tarifas nos Hotéis e que se esperam contribuir para um aumento de receitas:

 

1) Plano de Acções Comerciais: pode parecer um palavrão ou um desafio estratégico exigente, mas na prática trata-se de uma alocação de tarefas e iniciativas comerciais a um calendário. Não basta uma lista de to do's aleatória que nada mais são que vontades e intenções. Na prática desculpas como "vou fazê-lo quando tiver isso" ou "se eu começasse agora, iam-nos faltar isto e aquilo" são 'sossegos' a uma maior inércia. Feito é Melhor que Perfeito e só fazendo se consegue aperfeiçoar e alcançar o idílico. Comece! Agarre as tarefas pendentes e coloque-as no calendário desenvolvendo por isso um sentido de urgência e compromisso! São exemplos de tarefas e iniciativas comerciais as Internas (funções a desenvolver com o pessoal, obras, melhorias, auditorias de cliente mistério, participação a feiras profissionais, lançamento de posts nas redes sociais, manual de procedimentos interno, desenho de layouts de emails, configuração/layout dos quartos para o staff, visitas a hotéis concorrentes e/ou inspiração, organização de base de dados de hóspedes por grupos, etc) e Externas (que possam gerar revenue directo como workshops, programas, estratégias de época alta/baixa, iniciativas a implementar aos hóspedes quando a ocupação está a 30% ou a mais de 70% como wine hours, tea time, movie sessions, sessões de pintura, datas festivas e respectiva antecipação de promoção, contacto com bloggers, influenciadores, famtrips a agências, etc). Tenha em mente que a visibilidade é um resultado tão valioso como a reserva efectiva. Pense quanto estaria disposto a gastar num anúncio? Iniciativas sem adesão que geraram buzz e visibilidade podem ser igualmente valiosas, aliás, estamos na área dos serviços que não são de primeira necessidade, que requerem por parte do consumidor tempo, dinheiro, organização e planeamento familiar. Keep that in mind!

 

 

2)Preços Dinâmicos: desenho de tarifas

Há quanto tempo não revê as condições e especificações e regras das suas tarifas? A base para o contacto com empresas na sedução para as características das suas salas e amplos quartos que também acolhem reuniões intimistas começa pelo desenho de condições de tarifas: que regras de cancelamento e pagamento? São sexys e descomplicadas? São uniformes o ano todo sem diferenciação e/ou recomenpensa por reserva e pagamento antecipado? Que clientes-alvo consideramos quando "mexemos" nos preços? Há benefícios de reserva directa no meu site?

 

 

3) Gastos adicionais (e futuros): vender todo o alojamento, todo o quarto e mais além!

Quando os vastos documentos de excel exibem orgulhosamente os RevPars, os aumentos de tarifas comparativos com outros meses/anos frequentemente desconsideram os hábitos e consumos paralelos dos hóspedes, não fossem esses também Revenue! Repensar tudo o que o alojamento poderá ter para oferecer e vender será um exercício fundamental. Não se trata de extorquir o hóspede, mas pelo contrario considerar o que poderá aumentar o grau de satisfação (o tão desejado Value For the Money ou Unique Value Proposition), oportunidades de contacto e relação com ele e naturalmente a ideia que dentro de portas há muito que fazer e usufruir: aquela toalha aquecida que combina tão bem com uma selecção de amenities que pede uma banheira cheia e um consequente room-service, aquela aula gratuita de yoga que empurra o hóspede para o menu detox do snack-bar ou o pacote empresarial com oferta de estadia de noites em suite familiar ao director daquela multinacional que nos escolheu para a reunião dos seus 150 colaboradores. E claro, sem esquecer a oportunidade do cliente comprar o roupão e os chinelos e os amenities e a máquina de café que tanto gostou e todo o quarto, para se lembrar de nós.

 

Promover a cultura de revenue poderá ser um misto de estratégia de vendas (ahhh doce upselling & crosselling  esquecido) e gestão comercial pura. 

 

 

 

 

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